Бесплатный звонок по РФ
Как усилить воронки
для онлайн школы — новые инструменты 2024
Анна Поташева
Контент-менеджер RAMM
Пожалуйста, отключите AdBlock!
AdBlock мешает корректной работе нашего сайта. Выключите его для полного доступа ко всем материалам SMS DAR
AdBlock мешает корректной работе нашего сайта. Выключите его для полного доступа ко всем материалам SMS DAR
Как воронка продаж онлайн школам позволяет экономить бюджеты на рекламу и рассылки? Как ее усилить и какие ошибки при ее настройке нельзя допускать? Как рассылки могут стать источником дополнительного трафика? Об этом расскажем в этой статье.
1. Что такое воронка продаж
В классическом понимании — это путь, по которому проходит покупатель от знакомства с брендом до покупки.
В основе любой воронки лежит лестница узнавания Бена Ханта. Это маркетинговая теория, согласно которой покупатель должен пройти по всем ступеням, чтобы совершить покупку.
В основе любой воронки лежит лестница узнавания Бена Ханта. Это маркетинговая теория, согласно которой покупатель должен пройти по всем ступеням, чтобы совершить покупку.
Для наглядности разберем ее на примере курсов по рисованию.
Ступень 0* — проблемы нет. На этой ступени клиент не знает о ваших курсах
Ступень 1* — проблема есть, но нет решения. На этой ступени клиент узнает, что есть курсы по рисованию, и они могут, например, стать источником дохода — дополнительного или основного.
Ступень 2 — клиент ищет решение. Клиент пытается разобраться, какие направления курсов есть, какие ему больше подходят, сколько он может зарабатывать
Ступень 3 — Клиент видит решение своих проблем в курсе, но пока не видит ваших преимуществ — показываем их.
Ступень 4 — Преимущества очевидны, но нет убежденности, что именно вы можете решить проблемы клиента. Дожимаем доступными способами. Например, прогревом в соцсетях, рассылкой в мессенджеры.
Ступень 5 — Покупка продукта.
*ступень 0 и 1 относятся к стадии безразличия
Ступень 0* — проблемы нет. На этой ступени клиент не знает о ваших курсах
Ступень 1* — проблема есть, но нет решения. На этой ступени клиент узнает, что есть курсы по рисованию, и они могут, например, стать источником дохода — дополнительного или основного.
Ступень 2 — клиент ищет решение. Клиент пытается разобраться, какие направления курсов есть, какие ему больше подходят, сколько он может зарабатывать
Ступень 3 — Клиент видит решение своих проблем в курсе, но пока не видит ваших преимуществ — показываем их.
Ступень 4 — Преимущества очевидны, но нет убежденности, что именно вы можете решить проблемы клиента. Дожимаем доступными способами. Например, прогревом в соцсетях, рассылкой в мессенджеры.
Ступень 5 — Покупка продукта.
*ступень 0 и 1 относятся к стадии безразличия
2. Зачем онлайн-школам нужна воронка продаж
В глобальном смысле воронка продаж нужна, чтобы получать больше прибыли. Правильно настроенная воронка экологично и точно подводит аудиторию к покупке образовательных продуктов. С точки зрения маркетинга. она позволяет видеть ошибки в выбранной стратегии привлечения новой аудитории и работы с постоянными покупателями.
Разберем на примере воронки с бесплатным вебинаром, на котором в конце будут открыты продажи основного курса.
Разберем на примере воронки с бесплатным вебинаром, на котором в конце будут открыты продажи основного курса.
С помощью воронки можно наглядно увидеть, на каком этапе люди тормозят или вовсе выходят из нее. Например, если рекламу увидело 1000 человек, а до вебинара дошло только 50, значит вероятно на этапе полезных рассылок есть ошибка. Самые распространенные:
- слишком много сообщений
- они не несут никакой пользы.
С помощью рассылки в мессенджеры вы можете охватывать все виды прогревающих рассылок: экспертные, полезные, продающие. В личном кабинете SMS Дар легко настроить и запустить рассылку в WhatsApp или Telegram за один день, чтобы усилить вашу воронку.
- слишком много сообщений
- они не несут никакой пользы.
С помощью рассылки в мессенджеры вы можете охватывать все виды прогревающих рассылок: экспертные, полезные, продающие. В личном кабинете SMS Дар легко настроить и запустить рассылку в WhatsApp или Telegram за один день, чтобы усилить вашу воронку.
Забери бонус
Зарегистрируйся на сервисе, пополни баланс в течение 3 дней, бонус 10% начислится автоматически*
*Для новых клиентов в первые 3 дня после регистрации
Еще один плюс анализа воронки — экономия бюджета на рекламу. Например, человек прошел по всей воронке, оставил заявку на покупку курса, но не дошел до покупки по разным причинам. В этом случае можно с помощью рассылки «догреть» тех, кто не решился купить в прошлый раз вместо того, чтобы привлекать новый трафик. Для такого дожима можно использовать, например, SMS рассылку. Создайте короткие сообщения, загрузите базу в личный кабинет SMS Дар и запустите ее за 1 день.
3. Как устроена воронка продаж онлайн-курсов
Структура и количество этапов в воронках может быть разной. Для лучшего понимания можно взять любую продающую формулу.
Например, AIDA (attention, interest, desire, action):
A (внимание) — Привлекаем внимание рекламой, обозначаем проблемы потенциальных клиентов;
I (интерес) — Приглашаем на вебинар, на котором обещаем дать решение проблемы;
D (желание) — По итогам вебинара высылаем спецпредложение;
A (действие) — Даем ссылку на покупку продукта.
или BAB, которая подходит для мини-продуктов:
B — before (до). Обращаем внимание на одну конкретную проблему;
A — after (после). Показываем, что испытывает покупатель, решив ее — конечный результат;
B — bridge (мост). Показываем, что именно наш продукт приведет из точки А в точку Б комфортным/быстрым/удобным способом, даем возможность купить.
Также воронку можно представить в виде последовательных предложений:
Например, AIDA (attention, interest, desire, action):
A (внимание) — Привлекаем внимание рекламой, обозначаем проблемы потенциальных клиентов;
I (интерес) — Приглашаем на вебинар, на котором обещаем дать решение проблемы;
D (желание) — По итогам вебинара высылаем спецпредложение;
A (действие) — Даем ссылку на покупку продукта.
или BAB, которая подходит для мини-продуктов:
B — before (до). Обращаем внимание на одну конкретную проблему;
A — after (после). Показываем, что испытывает покупатель, решив ее — конечный результат;
B — bridge (мост). Показываем, что именно наш продукт приведет из точки А в точку Б комфортным/быстрым/удобным способом, даем возможность купить.
Также воронку можно представить в виде последовательных предложений:
- 1Лид-магнитОбязательно должен быть связан с основным продуктом, чаще всего он бесплатный. Им может стать: гайд, чек-лист, серия роликов на Ютуб, чат-бот, марафон и т.д. Его задача — привлечь интерес к бренду и получить контакты клиента. Поэтому он должен иметь большую ценность
- 2ТрипваерЭто платный, но недорогой продукт. Например, интенсив с проверкой ДЗ, по результатам которого будут дополнительные бонусы для лучших. Или возможность купить занятие с преподавателем по акварели не за 5000 рублей, а за 500. Интенсив или урок могут быть выжимкой основного продукта, чтобы продемонстрировать его качество
- 3Основной продуктПредыдущие два предложения подводят логически к основному продукту. Для онлайн-школ чаще всего это курсы разной продолжительности. Важно, чтобы он был не хуже, чем предыдущие два предложения по качеству и содержанию. В противном случае, клиенты останутся недовольны покупкой, вряд ли к вам вернуться еще раз и порекомендуют друзьям
- 4ДопродажиДопродажи нужны для увеличения прибыли. Это можно сделать несколькими способами:
- предложить повысить тариф на курсе с базового до продвинутого или с продвинутого до индивидуального, чтобы получить обратную связь от куратора или личное сопровождения автора курса;
- для тех, кому дорого можно предложить купить курс со внутренней рассрочкой или в кредит;
- дать новое предложение в той же или пересекающейся теме. Например, курс по акварели можно дополнить курсом по цифровой акварели;
- продукты, которые могут пригодится, по низкой цене. Например, к курсу по инвестициям учебник по финансовой грамотности - 5Тропинка возвратаПомогает совершать новые покупки. Например, если человек прошел курс по SMM, ему можно заинтересовать более глубоким изучением копирайтинга, таргетинга и т.д.
Помните:
- чем дороже или сложнее продукт, тем больше будет этапов в воронке;
- горячей аудитории может хватить всего двух шагов — увидел и купил.
Например, человек долго следит за вашей школой рисования в соцсетях и знает о всех преимуществах, но в прошлый раз не купил курс. Значит в этот раз ему нужно дать возможность купить раньше — оплатить обучение или заполнить анкету предзаписи — еще до момента открытия продаж. Ему не нужны вебинары и другие прогревы. В противном случае, если ваши конкуренты делают запуск в то же время, он может купить у них.
Если у вас уже есть база, используйте ее, чтобы вызвать дополнительный интерес и подсветить преимущества продукта. SMS рассылку или рассылку в мессенджеры можно отправлять регулярно на протяжение всей воронки, чтобы поддерживать интерес
- чем дороже или сложнее продукт, тем больше будет этапов в воронке;
- горячей аудитории может хватить всего двух шагов — увидел и купил.
Например, человек долго следит за вашей школой рисования в соцсетях и знает о всех преимуществах, но в прошлый раз не купил курс. Значит в этот раз ему нужно дать возможность купить раньше — оплатить обучение или заполнить анкету предзаписи — еще до момента открытия продаж. Ему не нужны вебинары и другие прогревы. В противном случае, если ваши конкуренты делают запуск в то же время, он может купить у них.
Если у вас уже есть база, используйте ее, чтобы вызвать дополнительный интерес и подсветить преимущества продукта. SMS рассылку или рассылку в мессенджеры можно отправлять регулярно на протяжение всей воронки, чтобы поддерживать интерес
Протестируйте рассылку для онлайн школы бесплатно
4. Виды воронок в онлайн-школах
Познакомим с наиболее распространенными:
Прямая продажа с посадочной страницы
В этом случае реклама ведет на лендинг, где есть все преимущества вашего курса или школы. Подходит только для компаний, которые уже имеют хорошую репутацию и сильный личный бренд на рынке.
Продажи из блога в соцсети, канала или сообщества
Главная особенность — результат не быстрый, нужен грамотный контент. Пользователь видит рекламу и попадает в группу с полезным контентом. Он постепенно прогревается, в его сознании формируется доверие и только после этого он готов совершить сделку.
Продажи в мессенджерах через автоворонки или по почте
Здесь мы получаем номер телефона или почту для рассылки в обмен на что-то полезное — лид-магнит. Далее выстраиваем план рассылок поэтапно и четко: краткая, но полезная информация исключительно по заявленной теме, согласно каждому этапу воронки. Плавно подводим к покупке.
Продажи через пробное занятие или модуль
Реклама ведет на посадочную страницу, где можно пройти бесплатный интенсив с проверкой ДЗ или посмотреть урок основного курса. Важно, чтобы интенсив или урок были полезными и не менее качественными, чем основной продукт.
Продажи через бесплатный вебинары
Классическая и наиболее распространенная схема, когда реклама ведет на регистрацию вебинара. А дальше сам вебинар состоит из двух частей: польза и продажи.
Продажи через марафоны
Они могут быть как бесплатными, так и за символическую стоимость. Аудитория больше вовлекается и лучше покупает, если есть обратная связь от кураторов, конкурсы, призы, общие чаты и т.д.
Продажи через платную подписку
Например, на закрытый telegram-канал. Человек заранее будет больше в него вовлечен, ведь он за него уже заплатил и хочет взять максимум пользы. Внедрив туда полезный контент, который плавно ведет к продаже, можно увидеть хороший результат.
Продажи через бесплатные онлайн-конференции
Сложный вариант с точки зрения организации. Нужны спикеры-эксперты и контроль, чтобы их доклады были интересными. Сами продукты продают между их выступлениями.
Прямая продажа с посадочной страницы
В этом случае реклама ведет на лендинг, где есть все преимущества вашего курса или школы. Подходит только для компаний, которые уже имеют хорошую репутацию и сильный личный бренд на рынке.
Продажи из блога в соцсети, канала или сообщества
Главная особенность — результат не быстрый, нужен грамотный контент. Пользователь видит рекламу и попадает в группу с полезным контентом. Он постепенно прогревается, в его сознании формируется доверие и только после этого он готов совершить сделку.
Продажи в мессенджерах через автоворонки или по почте
Здесь мы получаем номер телефона или почту для рассылки в обмен на что-то полезное — лид-магнит. Далее выстраиваем план рассылок поэтапно и четко: краткая, но полезная информация исключительно по заявленной теме, согласно каждому этапу воронки. Плавно подводим к покупке.
Продажи через пробное занятие или модуль
Реклама ведет на посадочную страницу, где можно пройти бесплатный интенсив с проверкой ДЗ или посмотреть урок основного курса. Важно, чтобы интенсив или урок были полезными и не менее качественными, чем основной продукт.
Продажи через бесплатный вебинары
Классическая и наиболее распространенная схема, когда реклама ведет на регистрацию вебинара. А дальше сам вебинар состоит из двух частей: польза и продажи.
Продажи через марафоны
Они могут быть как бесплатными, так и за символическую стоимость. Аудитория больше вовлекается и лучше покупает, если есть обратная связь от кураторов, конкурсы, призы, общие чаты и т.д.
Продажи через платную подписку
Например, на закрытый telegram-канал. Человек заранее будет больше в него вовлечен, ведь он за него уже заплатил и хочет взять максимум пользы. Внедрив туда полезный контент, который плавно ведет к продаже, можно увидеть хороший результат.
Продажи через бесплатные онлайн-конференции
Сложный вариант с точки зрения организации. Нужны спикеры-эксперты и контроль, чтобы их доклады были интересными. Сами продукты продают между их выступлениями.
5. Как построить воронку продаж для онлайн-курса
Отнеситесь к процессу написания воронки творчески, но последовательно.
Любая воронка, как и продукт, начинается с анализа целевой аудитории. Лучший способ ее исследовать — напрямую с ней поговорить. Например, с помощью кастдева — глубинного интервью с представителями вашей ЦА. Старайтесь проводить кастдевы не на количество, а на качество, со всеми ее представителями — холодными, теплыми и горячими.
После этого у вас будет база, из которой будет видно, какой должна быть воронка: длинной или короткой, что лучше давать в качестве лид-магнита и трипваера, сделать их бесплатными или платными, на какие темы делать рассылки, чтобы привести аудиторию к покупке и т.д.
Любая воронка, как и продукт, начинается с анализа целевой аудитории. Лучший способ ее исследовать — напрямую с ней поговорить. Например, с помощью кастдева — глубинного интервью с представителями вашей ЦА. Старайтесь проводить кастдевы не на количество, а на качество, со всеми ее представителями — холодными, теплыми и горячими.
После этого у вас будет база, из которой будет видно, какой должна быть воронка: длинной или короткой, что лучше давать в качестве лид-магнита и трипваера, сделать их бесплатными или платными, на какие темы делать рассылки, чтобы привести аудиторию к покупке и т.д.
Обязательно анализируйте каждый этап воронки и корректируйте ее. Соберите статистику после первого запуска: какое количество людей увидели лид-магнит — какое количество им воспользовалось — как много после этого купили курс и пр. Посчитайте конверсию каждого этапа и, если она меньше ожидаемой, нужно оптимизировать или сделать заново.
Отнеситесь к процессу написания воронки творчески, но последовательно.
Любая воронка, как и продукт, начинается с анализа целевой аудитории. Лучший способ ее исследовать — напрямую с ней поговорить. Например, с помощью кастдева — глубинного интервью с представителями вашей ЦА. Старайтесь проводить кастдевы не на количество, а на качество, со всеми ее представителями — холодными, теплыми и горячими.
После этого у вас будет база, из которой будет видно, какой должна быть воронка: длинной или короткой, что лучше давать в качестве лид-магнита и трипваера, сделать их бесплатными или платными, на какие темы делать рассылки, чтобы привести аудиторию к покупке и т.д.
Любая воронка, как и продукт, начинается с анализа целевой аудитории. Лучший способ ее исследовать — напрямую с ней поговорить. Например, с помощью кастдева — глубинного интервью с представителями вашей ЦА. Старайтесь проводить кастдевы не на количество, а на качество, со всеми ее представителями — холодными, теплыми и горячими.
После этого у вас будет база, из которой будет видно, какой должна быть воронка: длинной или короткой, что лучше давать в качестве лид-магнита и трипваера, сделать их бесплатными или платными, на какие темы делать рассылки, чтобы привести аудиторию к покупке и т.д.
6. Возможные ошибки в настройке воронки продаж
Воронка продаж похожа на живой организм, которому нет-нет, да приходится адаптироваться к изменяющимся условиям. Поэтому ошибки и их исправление — естественный процесс, присущий всему живому.
Но пять ошибок, которые нельзя допускать ровно так же, как и перебегать оживленное шоссе без светофора. К ним относят:
1. Отсутствие анализа целевой аудитории
Если вы пропустите этот этап, то даже самая лучшая воронка не будет работать. Ведь любая воронка должна приводить человека к целевому действию — подписке, покупке, регистрации и пр. Поэтому важно при разработке нового продукта, написании постов и презентаций для вебинаров ориентироваться на проблемы вашей ЦА.
2. Полагать, что одной воронки достаточно
Ваши потенциальные покупатели заходят в воронку на разных этапах, с разных каналов, а до покупки их можно довести несколькими способами. Согласитесь, что глупо было бы человеку с художественным образованием дарить за подписку гайд "Как научиться делать штрихи карандашом". Под каждую ЦА и на каждом этапе было бы неплохо иметь свои плюшки для входа.
3. Повторяющиеся офферы
Воронка работала и перестала? Не всегда дело в ней. Возможно, изменились потребности вашей ЦА или новый трафик был не совсем холодным. Поэтому важно иметь несколько актуальных офферов, а также различные лид-магниты для каждого целевого действия. Например, за подписку — полезный гайд, за регистрацию на вебинар — накопление бонусов, которые можно будет обменять на бесплатную консультацию и т.д.
4. Технические недоработки
Повис чат-бот, сообщение о вебинаре пришло спустя сутки после его окончания, лендинг не адаптирован под смартфон — любые такие неудобства могут лишить вас клиентов. Причем не только потенциальных.
5. Копировать воронки продаж конкурентов
Несмотря на то, что у вас могут быть одинаковые продукты, все остальное будет разным: от каналов трафика и узнаваемости бренда до рекламных креативов, точного попадания в боли клиентов и количественных показателей на каждом этапе воронки.
Но пять ошибок, которые нельзя допускать ровно так же, как и перебегать оживленное шоссе без светофора. К ним относят:
1. Отсутствие анализа целевой аудитории
Если вы пропустите этот этап, то даже самая лучшая воронка не будет работать. Ведь любая воронка должна приводить человека к целевому действию — подписке, покупке, регистрации и пр. Поэтому важно при разработке нового продукта, написании постов и презентаций для вебинаров ориентироваться на проблемы вашей ЦА.
2. Полагать, что одной воронки достаточно
Ваши потенциальные покупатели заходят в воронку на разных этапах, с разных каналов, а до покупки их можно довести несколькими способами. Согласитесь, что глупо было бы человеку с художественным образованием дарить за подписку гайд "Как научиться делать штрихи карандашом". Под каждую ЦА и на каждом этапе было бы неплохо иметь свои плюшки для входа.
3. Повторяющиеся офферы
Воронка работала и перестала? Не всегда дело в ней. Возможно, изменились потребности вашей ЦА или новый трафик был не совсем холодным. Поэтому важно иметь несколько актуальных офферов, а также различные лид-магниты для каждого целевого действия. Например, за подписку — полезный гайд, за регистрацию на вебинар — накопление бонусов, которые можно будет обменять на бесплатную консультацию и т.д.
4. Технические недоработки
Повис чат-бот, сообщение о вебинаре пришло спустя сутки после его окончания, лендинг не адаптирован под смартфон — любые такие неудобства могут лишить вас клиентов. Причем не только потенциальных.
5. Копировать воронки продаж конкурентов
Несмотря на то, что у вас могут быть одинаковые продукты, все остальное будет разным: от каналов трафика и узнаваемости бренда до рекламных креативов, точного попадания в боли клиентов и количественных показателей на каждом этапе воронки.
7. Как улучшить воронку для онлайн-школы
Онлайн-школы находятся в постоянном контакте с аудиторией через контент. Поэтому самый очевидный способ улучшения воронки — полезный контент, рассылки в мессенджеры, продуманные лид-магниты, оперативная обратная связь через чат-боты, бонусы и т.д.
Еще один тренд — продуктовые воронки. По данным GetCourse наиболее востребованы недорогие продукты. Это совсем не значит, что дорогие курсы никто не покупает, но в современных реалиях люди чуть сложнее расстаются с деньгами. Поэтому можно продумайте продукты, которые будут последовательно вытекать из друг друга. Например, платный вебинар — короткий интенсив, как тест-драйв основного курса — флагманский курс.
Используйте нестандартные сценарии и подходы. Например, устраивайте реалити-шоу, где на глазах аудитории доводите покупателя до результата.
Еще один тренд — продуктовые воронки. По данным GetCourse наиболее востребованы недорогие продукты. Это совсем не значит, что дорогие курсы никто не покупает, но в современных реалиях люди чуть сложнее расстаются с деньгами. Поэтому можно продумайте продукты, которые будут последовательно вытекать из друг друга. Например, платный вебинар — короткий интенсив, как тест-драйв основного курса — флагманский курс.
Используйте нестандартные сценарии и подходы. Например, устраивайте реалити-шоу, где на глазах аудитории доводите покупателя до результата.
Читайте также