Бесплатный звонок по РФ
B2B маркетинг:
полный список эффективных инструментов
Как увеличить
продажи с помощью
лид-магнитов: примеры
для разных ниш
Анна Поташева
Контент-менеджер RAMM
Владельцев бизнеса b2b, топ-менеджмента компаний, маркетологов сферы b2b
Для кого
Пожалуйста, отключите AdBlock!
AdBlock мешает корректной работе нашего сайта. Выключите его для полного доступа ко всем материалам SMS DAR
AdBlock мешает корректной работе нашего сайта. Выключите его для полного доступа ко всем материалам SMS DAR
Маркетинг бизнесов в b2b во многом отличается от b2c кампаний. В этой статье разбираемся, как убедить бизнесы покупать у вас и какие каналы лучше использовать.
Прочитайте статью, чтобы узнать:
Особенности B2B-маркетинга
Ключевые показатели B2B-кампаний: что и как измерять
Основы маркетинговой стратегии в B2B
Тенденции B2B-маркетинга 2024-2025
Особенности B2B-маркетинга
Ключевые показатели B2B-кампаний: что и как измерять
Основы маркетинговой стратегии в B2B
- Поддерживайте тесный контакт с клиентами
- Используйте все digital-каналы
- Сегментации рынка в B2B-маркетинге
Тенденции B2B-маркетинга 2024-2025
Особенности b2b маркетинга
B2B маркетинг имеет ряд особенностей, которые отличают его от маркетинга других отраслей. Одной из главных особенностей является то, что B2B продажи обычно требуют более длительного процесса принятия решения, чем B2C продажи. Клиенты принимают решения о покупке на основе анализа различных факторов: цена, качество продукции, надежность поставщика.
Кроме того, B2B маркетинг часто требует более индивидуального подхода к каждому клиенту. Маркетологи должны быть готовы адаптировать свои стратегии и предложения в зависимости от потребностей и предпочтений каждого клиента.
Наконец, B2B маркетинг обычно включает в себя более сложные процессы продаж и послепродажного обслуживания. Это может быть обучение клиентов использованию продукта, предоставление технической поддержки.
Разберем, как устроен b2b и что делать, чтобы ваши кампании были эффективными.
Кроме того, B2B маркетинг часто требует более индивидуального подхода к каждому клиенту. Маркетологи должны быть готовы адаптировать свои стратегии и предложения в зависимости от потребностей и предпочтений каждого клиента.
Наконец, B2B маркетинг обычно включает в себя более сложные процессы продаж и послепродажного обслуживания. Это может быть обучение клиентов использованию продукта, предоставление технической поддержки.
Разберем, как устроен b2b и что делать, чтобы ваши кампании были эффективными.
Ключевые показатели B2B кампаний: что и как измерять
В основе любой эффективной кампании лежит аналитика. Для каждой ниши метрики могут отличаться, но есть ключевые показатели, на которые важно опираться.
Уровень конверсии
Уровень конверсии показывает, какой процент оставивших входящую заявку становятся реальными клиентами. Для его измерения необходимо вести учет всех посетителей и отслеживать количество совершенных сделок.
Формула для расчета уровня конверсии:
Количество совершенных сделок / Количество посетителей * 100%
Пример возможной воронки:
Уровень конверсии
Уровень конверсии показывает, какой процент оставивших входящую заявку становятся реальными клиентами. Для его измерения необходимо вести учет всех посетителей и отслеживать количество совершенных сделок.
Формула для расчета уровня конверсии:
Количество совершенных сделок / Количество посетителей * 100%
Пример возможной воронки:
Средний чек
Средний чек показывает, сколько денег в среднем тратит клиент при покупке у вас. Для его расчета необходимо суммировать все продажи за определенный период и разделить на количество сделок.
Формула расчета среднего чека:
Общая сумма продаж / Количество сделок
Пример расчета:
За месяц ваша компания заключила 10 сделок на общую сумму 1 000 000 рублей. Средний чек в этом случае будет равен: 1 000 000 / 10 = 100 000 рублей.
Показатель возврата инвестиций (ROI)
ROI показывает, насколько эффективно были потрачены средства на проведение B2B кампании. Для его определения необходимо сравнить прибыль, полученную от покупателей, с затратами на привлечение этих клиентов.
Формула расчета ROI:
(Прибыль от продаж - Затраты на привлечение клиентов) / Затраты на привлечение * 100%
Если ROI больше 100%, значит компания получает необходимую прибыль, а затраты окупились.
Если ROI меньше 100%, то компания вернула только часть затрат на рекламу.
Если ROI равно 100%, прибыли нет, но компания окупила вложения.
Пример расчета ROI:
Вы потратили 500 000 рублей на рекламу и привлекли 10 клиентов, каждый из которых заключил сделку на 1 000 000 рублей.
ROI составит 1 800%, что является очень хорошим показателем.
LTV (Lifetime Value, пожизненная ценность клиента)
LTV (Lifetime Value) - это показатель, который отражает общую прибыль, которую приносит клиент за все время сотрудничества с ним. Для расчета LTV нужно знать две величины: средний чек (сумма одной покупки) и количество покупок, совершенных клиентом за определенный период времени.
LTV рассчитывается по следующей формуле:
LTV = средний чек × количество покупок – затраты на привлечение клиента
где:
– LTV - lifetime value, пожизненная ценность клиента;
– средний чек - средняя сумма одной покупки;
– количество покупок - количество всех покупок, совершенных клиентом за рассматриваемый период;
– затраты на привлечение клиента - расходы, которые компания понесла на привлечение этого клиента (например, реклама).
Средний чек показывает, сколько денег в среднем тратит клиент при покупке у вас. Для его расчета необходимо суммировать все продажи за определенный период и разделить на количество сделок.
Формула расчета среднего чека:
Общая сумма продаж / Количество сделок
Пример расчета:
За месяц ваша компания заключила 10 сделок на общую сумму 1 000 000 рублей. Средний чек в этом случае будет равен: 1 000 000 / 10 = 100 000 рублей.
Показатель возврата инвестиций (ROI)
ROI показывает, насколько эффективно были потрачены средства на проведение B2B кампании. Для его определения необходимо сравнить прибыль, полученную от покупателей, с затратами на привлечение этих клиентов.
Формула расчета ROI:
(Прибыль от продаж - Затраты на привлечение клиентов) / Затраты на привлечение * 100%
Если ROI больше 100%, значит компания получает необходимую прибыль, а затраты окупились.
Если ROI меньше 100%, то компания вернула только часть затрат на рекламу.
Если ROI равно 100%, прибыли нет, но компания окупила вложения.
Пример расчета ROI:
Вы потратили 500 000 рублей на рекламу и привлекли 10 клиентов, каждый из которых заключил сделку на 1 000 000 рублей.
ROI составит 1 800%, что является очень хорошим показателем.
LTV (Lifetime Value, пожизненная ценность клиента)
LTV (Lifetime Value) - это показатель, который отражает общую прибыль, которую приносит клиент за все время сотрудничества с ним. Для расчета LTV нужно знать две величины: средний чек (сумма одной покупки) и количество покупок, совершенных клиентом за определенный период времени.
LTV рассчитывается по следующей формуле:
LTV = средний чек × количество покупок – затраты на привлечение клиента
где:
– LTV - lifetime value, пожизненная ценность клиента;
– средний чек - средняя сумма одной покупки;
– количество покупок - количество всех покупок, совершенных клиентом за рассматриваемый период;
– затраты на привлечение клиента - расходы, которые компания понесла на привлечение этого клиента (например, реклама).
Основы маркетинговой стратегии в B2B
Маркетинг в сфере B2B также отличается. Если принципы анализа аудитории и определения УТП сохраняются, то подход и каналы здесь все же немного другие. Во-первых, клиенты в B2B более требовательны и избирательны, так как они являются представителями крупных компаний и предприятий. Во-вторых, B2B компании обычно предлагают более сложные товары и услуги, требующие профессионального подхода.
Для успешного маркетинга в сфере B2B необходимо разработать эффективную стратегию, которая будет учитывать все особенности данного сегмента.
Поддерживайте тесный контакт с клиентами
В бизнесе B2B, где каждая сделка может стоить миллионы, важно поддерживать тесный контакт со своими клиентами. Вот несколько инструментов, которые помогут вам сделать это:
Сегментация клиентов: Определите различные группы ваших клиентов на основе их потребностей, предпочтений и поведения. Это поможет вам адаптировать свои предложения и коммуникации для каждой группы, что повысит вероятность успеха.
Персонализация: Используйте данные о клиентах, чтобы персонализировать свои предложения. Это может включать в себя индивидуальный подход к каждому клиенту, предложение скидок и бонусов для определенных групп клиентов или даже разработку индивидуальных решений для удовлетворения их специфических потребностей.
Обратная связь: Постоянно собирайте отзывы от своих клиентов и используйте их для улучшения своих продуктов и услуг. Это поможет укрепить доверие между вами и клиентами и показать им, что вы цените их мнение.
Участие в мероприятиях: Присоединяйтесь к отраслевым мероприятиям и конференциям, чтобы установить контакт с потенциальными клиентами и укрепить отношения с существующими. Вы также можете использовать эти мероприятия для демонстрации своих продуктов и проведения презентаций.
Для успешного маркетинга в сфере B2B необходимо разработать эффективную стратегию, которая будет учитывать все особенности данного сегмента.
Поддерживайте тесный контакт с клиентами
В бизнесе B2B, где каждая сделка может стоить миллионы, важно поддерживать тесный контакт со своими клиентами. Вот несколько инструментов, которые помогут вам сделать это:
Сегментация клиентов: Определите различные группы ваших клиентов на основе их потребностей, предпочтений и поведения. Это поможет вам адаптировать свои предложения и коммуникации для каждой группы, что повысит вероятность успеха.
Персонализация: Используйте данные о клиентах, чтобы персонализировать свои предложения. Это может включать в себя индивидуальный подход к каждому клиенту, предложение скидок и бонусов для определенных групп клиентов или даже разработку индивидуальных решений для удовлетворения их специфических потребностей.
Обратная связь: Постоянно собирайте отзывы от своих клиентов и используйте их для улучшения своих продуктов и услуг. Это поможет укрепить доверие между вами и клиентами и показать им, что вы цените их мнение.
Участие в мероприятиях: Присоединяйтесь к отраслевым мероприятиям и конференциям, чтобы установить контакт с потенциальными клиентами и укрепить отношения с существующими. Вы также можете использовать эти мероприятия для демонстрации своих продуктов и проведения презентаций.
Используйте все digital-каналы
Чтобы успешно конкурировать на рынке, необходимо использовать все доступные цифровые каналы для продвижения своих товаров и услуг.
Одним из ключевых инструментов цифрового маркетинга является интернет- продвижение. Он позволяет быстро и эффективно распространять информацию о компании и ее продуктах, а также привлекать новых клиентов. Для этого можно использовать социальные сети, блоги, форумы, поисковые системы. Чем больше вы присутствуете онлайн, тем выше вероятность найти своих клиентов.
Еще одним важным инструментом является email-маркетинг. Он позволяет отправлять персонализированные сообщения клиентам, которые уже совершили покупку или проявили интерес к продукту. Это помогает поддерживать связь с клиентами и повышать их лояльность к компании.
Одним из сильных инструментов продвижения является и мобильная рассылка. В ней используется та же стратегия, что и в других digital инструментах, и она позволяет выделить отдельный канал коммуникации с клиентом, в котором нет такого обилия конкурентов.
Чтобы успешно конкурировать на рынке, необходимо использовать все доступные цифровые каналы для продвижения своих товаров и услуг.
Одним из ключевых инструментов цифрового маркетинга является интернет- продвижение. Он позволяет быстро и эффективно распространять информацию о компании и ее продуктах, а также привлекать новых клиентов. Для этого можно использовать социальные сети, блоги, форумы, поисковые системы. Чем больше вы присутствуете онлайн, тем выше вероятность найти своих клиентов.
Еще одним важным инструментом является email-маркетинг. Он позволяет отправлять персонализированные сообщения клиентам, которые уже совершили покупку или проявили интерес к продукту. Это помогает поддерживать связь с клиентами и повышать их лояльность к компании.
Одним из сильных инструментов продвижения является и мобильная рассылка. В ней используется та же стратегия, что и в других digital инструментах, и она позволяет выделить отдельный канал коммуникации с клиентом, в котором нет такого обилия конкурентов.
Протестировать мобильную рассылку бесплатно
Сегментации рынка в B2B-маркетинге
В B2B-секторе сегментация рынка особенно важна, так как позволяет компаниям более точно ориентироваться на свою целевую аудиторию и предлагать продукты и услуги, которые отвечают их потребностям.
Существует несколько способов сегментации рынка в B2B-маркетинге:
– По отраслям: можно разделить рынок на отрасли, такие как промышленность, энергетика, транспорт и т. д., и разрабатывать маркетинговые стратегии для каждой из них.
– По географическому признаку: можно сегментировать рынок в зависимости от географического расположения клиентов, например, разделить страны на регионы или города.
– По типу клиентов: можно выделить различные типы клиентов, например, по масштабу бизнеса: крупные корпорации, средние предприятия и малые предприятия, и разрабатывать стратегии для каждого из них.
При сегментации рынка важно учитывать множество факторов, таких как потребности клиентов, их предпочтения и возможности. Например, крупная корпорация может нуждаться в более сложных продуктах и услугах, чем малое предприятие, поэтому для каждого сегмента необходимо разрабатывать свои предложения и маркетинговые стратегии.
В B2B-секторе сегментация рынка особенно важна, так как позволяет компаниям более точно ориентироваться на свою целевую аудиторию и предлагать продукты и услуги, которые отвечают их потребностям.
Существует несколько способов сегментации рынка в B2B-маркетинге:
– По отраслям: можно разделить рынок на отрасли, такие как промышленность, энергетика, транспорт и т. д., и разрабатывать маркетинговые стратегии для каждой из них.
– По географическому признаку: можно сегментировать рынок в зависимости от географического расположения клиентов, например, разделить страны на регионы или города.
– По типу клиентов: можно выделить различные типы клиентов, например, по масштабу бизнеса: крупные корпорации, средние предприятия и малые предприятия, и разрабатывать стратегии для каждого из них.
При сегментации рынка важно учитывать множество факторов, таких как потребности клиентов, их предпочтения и возможности. Например, крупная корпорация может нуждаться в более сложных продуктах и услугах, чем малое предприятие, поэтому для каждого сегмента необходимо разрабатывать свои предложения и маркетинговые стратегии.
Каналы продвижения B2B на рынке
Email маркетинг
Email-маркетинг является одним из самых популярных и эффективных каналов продвижения на B2B рынке. Он из тех инструментов, что позволяет компаниям устанавливать долгосрочные отношения со своими клиентами и партнерами.
Email-маркетинг – гибкий канал, который подходит практически любым задачам: позволяет компаниям отправлять персонализированные письма, рассказать о новых продуктах, акциях, специальных предложениях, проводить опросы.
Однако стоит помнить, что email-маркетинг требует определенной аккуратности и внимания к деталям. Необходимо следить за тем, чтобы письма были полезными и интересными для получателей, а также избегать спама. Также важно регулярно анализировать результаты email-маркетинга и вносить изменения в стратегию, чтобы повысить эффективность работы с клиентами.
Email-маркетинг является одним из самых популярных и эффективных каналов продвижения на B2B рынке. Он из тех инструментов, что позволяет компаниям устанавливать долгосрочные отношения со своими клиентами и партнерами.
Email-маркетинг – гибкий канал, который подходит практически любым задачам: позволяет компаниям отправлять персонализированные письма, рассказать о новых продуктах, акциях, специальных предложениях, проводить опросы.
Однако стоит помнить, что email-маркетинг требует определенной аккуратности и внимания к деталям. Необходимо следить за тем, чтобы письма были полезными и интересными для получателей, а также избегать спама. Также важно регулярно анализировать результаты email-маркетинга и вносить изменения в стратегию, чтобы повысить эффективность работы с клиентами.
Контент маркетинг
Контент-маркетинг требует системного подхода. Когда контент вашего бизнеса имеет общую идею, цель, tone of voice и определенную систему воронки, он может начать продавать ваши услуги практически автономно. Так, например, ролики из социальных сетей могут вести пользователей на блог, где уже вы раскрываете свою экспертность, добавляете продающие блоки и формы заявок и получаете лиды.
Контент маркетинг может быть задействован как единая структура во всех инструментах: социальных медиа, на сайте, в мобильных рассылках и email маркетинге. Для b2b ниш этот канал продвижения особенно важен – он помогает бизнесам показывать свою экспертность, делиться кейсами и быть полезными клиентам
Контент-маркетинг требует системного подхода. Когда контент вашего бизнеса имеет общую идею, цель, tone of voice и определенную систему воронки, он может начать продавать ваши услуги практически автономно. Так, например, ролики из социальных сетей могут вести пользователей на блог, где уже вы раскрываете свою экспертность, добавляете продающие блоки и формы заявок и получаете лиды.
Контент маркетинг может быть задействован как единая структура во всех инструментах: социальных медиа, на сайте, в мобильных рассылках и email маркетинге. Для b2b ниш этот канал продвижения особенно важен – он помогает бизнесам показывать свою экспертность, делиться кейсами и быть полезными клиентам
“
Пример эффективного контент-маркетинга – эта статья и другие статьи этого блога. Чтобы текст работал на бизнес, положите в его основу три правила: понятная структура, простой язык без "птичьих" терминов и польза для читателя.
SMM
Ведение социальных сетей в b2b продвижении отличается от ниш b2c. Прежде всего, важно выбрать сами платформы. Например, для b2b может прекрасно подойти Telegram. В канале удобно напрямую общаться с пользователями, моментально сообщать об акциях и спецпредложениях, продвигать свою экспертность. Правда, социальные сети имеют некоторые ограничения: например, контент будут видеть только подписчики ваших аккаунтов. Чтобы их удерживать, посты должны быть интересными, отвечать запросу аудитории и быть разнообразными. Это большой пласт работы, для которого необходимо создавать целую команду экспертов.
Ведение социальных сетей в b2b продвижении отличается от ниш b2c. Прежде всего, важно выбрать сами платформы. Например, для b2b может прекрасно подойти Telegram. В канале удобно напрямую общаться с пользователями, моментально сообщать об акциях и спецпредложениях, продвигать свою экспертность. Правда, социальные сети имеют некоторые ограничения: например, контент будут видеть только подписчики ваших аккаунтов. Чтобы их удерживать, посты должны быть интересными, отвечать запросу аудитории и быть разнообразными. Это большой пласт работы, для которого необходимо создавать целую команду экспертов.
SMS маркетинг
SMS маркетинг для b2b можно адаптировать для разных задач. Он показывает отличные результаты, когда нужно работать с собственной базой клиентов – тех, кто знает ваш бренд, покупает или покупал ваши услуги. Например, с помощью коротких сообщений вы можете поощрять участников системы лояльности или уведомить их об акции. Прекрасно работают SMS и в случае триггерных рассылок. Если клиент оставил заявку, вы можете уведомлять его об изменениях в заказе на каждом этапе сделки.
SMS маркетинг для b2b можно адаптировать для разных задач. Он показывает отличные результаты, когда нужно работать с собственной базой клиентов – тех, кто знает ваш бренд, покупает или покупал ваши услуги. Например, с помощью коротких сообщений вы можете поощрять участников системы лояльности или уведомить их об акции. Прекрасно работают SMS и в случае триггерных рассылок. Если клиент оставил заявку, вы можете уведомлять его об изменениях в заказе на каждом этапе сделки.
Оставьте заявку
менеджер поможет вам получить клиентов через SMS
Web push маркетинг
Когда ваши бизнес-процессы происходят онлайн, не стоит игнорировать такой важный канал коммуникации с клиентом как web push. Уведомления будут приходить клиенту прямо на рабочий стол. Это прекрасный инструмент для оповещения об акциях, новинках или напоминаниях об обновлениях. Например, если вы занимаетесь IT, вы можете настроить web push уведомления, которые будут напоминать клиентам обновить программное обеспечения или продлить срок действия программы.
Мессенджер-маркетинг
Если при СМС маркетинге вы ограничены количеством знаков сообщения, то в мессенджерах есть где разгуляться – вы можете отправлять до 1000 знаков с картинками или видео. При этом уведомления приходят также в мобильный телефон клиенту, а значит он с большой вероятностью не пропустит их. Мессенджер-маркетинг можно использовать и для работы с собственной базой клиентов, и для привлечения новых клиентов. Для этого достаточно определиться с характеристиками желаемой аудитории, и менеджеры подберут таргетированную базу под вашу нишу и задачу. Рассылка в WhatsApp и Telegram поможет полно и подробно раскрыть ваши преимущества.
Когда ваши бизнес-процессы происходят онлайн, не стоит игнорировать такой важный канал коммуникации с клиентом как web push. Уведомления будут приходить клиенту прямо на рабочий стол. Это прекрасный инструмент для оповещения об акциях, новинках или напоминаниях об обновлениях. Например, если вы занимаетесь IT, вы можете настроить web push уведомления, которые будут напоминать клиентам обновить программное обеспечения или продлить срок действия программы.
Мессенджер-маркетинг
Если при СМС маркетинге вы ограничены количеством знаков сообщения, то в мессенджерах есть где разгуляться – вы можете отправлять до 1000 знаков с картинками или видео. При этом уведомления приходят также в мобильный телефон клиенту, а значит он с большой вероятностью не пропустит их. Мессенджер-маркетинг можно использовать и для работы с собственной базой клиентов, и для привлечения новых клиентов. Для этого достаточно определиться с характеристиками желаемой аудитории, и менеджеры подберут таргетированную базу под вашу нишу и задачу. Рассылка в WhatsApp и Telegram поможет полно и подробно раскрыть ваши преимущества.
Оставьте заявку
менеджер поможет вам получить клиентов через SMS
Тенденции B2B-маркетинга 2024-2025
Тенденции в B2B-маркетинге постоянно меняются, и 2024 год не станет исключением. Вот несколько прогнозов на ближайшие два года:
– Персонализация: B2B-маркетинг станет еще более персонализированным. Компании будут использовать данные о клиентах, чтобы создавать более точные предложения и рекламу. Например, компании могут использовать данные о покупках клиентов для создания персонализированных рекомендаций.
– Использование искусственного интеллекта: Искусственный интеллект будет играть все более важную роль в B2B-маркетинге. Компании будут использовать его для автоматизации процессов, таких как создание контента, анализ данных и таргетированная реклама.
– Омниканальный маркетинг: B2B-компании будут использовать множество каналов для общения с клиентами, включая электронную почту, социальные сети, мессенджеры и видеоконференции. Это поможет компаниям быть более доступными и удобными для своих клиентов.
– Видеомаркетинг: Видео станет еще более важным инструментом в B2B-маркетинге. Видеоролики будут использоваться для демонстрации продуктов и услуг, обучения клиентов и привлечения новых клиентов.
– Маркетинг влияния: Маркетинг влияния станет все более популярным в B2B-сфере.Компании будут сотрудничать с влиятельными лицами и блогерами для продвижения своих продуктов и услуг.
Используйте советы статьи, чтобы опережать конкурентов и получать прибыль в b2b нишах. Помните, что инструменты важно гибко адаптировать под задачи вашего бизнеса и правильно их комбинировать.
Если статья оказалась вам полезна, поставьте ей лайк.
– Персонализация: B2B-маркетинг станет еще более персонализированным. Компании будут использовать данные о клиентах, чтобы создавать более точные предложения и рекламу. Например, компании могут использовать данные о покупках клиентов для создания персонализированных рекомендаций.
– Использование искусственного интеллекта: Искусственный интеллект будет играть все более важную роль в B2B-маркетинге. Компании будут использовать его для автоматизации процессов, таких как создание контента, анализ данных и таргетированная реклама.
– Омниканальный маркетинг: B2B-компании будут использовать множество каналов для общения с клиентами, включая электронную почту, социальные сети, мессенджеры и видеоконференции. Это поможет компаниям быть более доступными и удобными для своих клиентов.
– Видеомаркетинг: Видео станет еще более важным инструментом в B2B-маркетинге. Видеоролики будут использоваться для демонстрации продуктов и услуг, обучения клиентов и привлечения новых клиентов.
– Маркетинг влияния: Маркетинг влияния станет все более популярным в B2B-сфере.Компании будут сотрудничать с влиятельными лицами и блогерами для продвижения своих продуктов и услуг.
Используйте советы статьи, чтобы опережать конкурентов и получать прибыль в b2b нишах. Помните, что инструменты важно гибко адаптировать под задачи вашего бизнеса и правильно их комбинировать.
Если статья оказалась вам полезна, поставьте ей лайк.
Читайте также